Punktesystem für den Außendienst

Ich bin Aussendienstler bei einem große Radiosender. In ganz Deutschland wurde für einen Zeitraum von einem Monat ein Verkaufswettbewerb gestartet.

Hierbei treten alle Aussendienstler gegeneinander an und werden bei Abschluss mit Punkten für Neukunden, Altkunden und Auftragssumme belohnt. Dem Gewinner winkt am Ende ein 2500,- € Gutschein, die besten 9 bekommen jeweils einen 250,- € Gutschein nach Wahl.

Findet ihr so einen Wettbewerb speziell für den Außendienst sinnvoll oder habt ihr selber in eurer Firma solche Aktionen um den Außendienst zu motivieren und immer bei Laune zu halten? Ich muss sagen mit dieser Aktion ist meine Motivation nur noch weiter gestiegen und meine Umsätze zeigen dies deutlich.

Alles was über das vereinbarte Grundgehalt und eine Provision hinaus geht, bedeutet doch ein zusätzliches Einkommen. Insoweit sehe ich das ganze positiv. Ich kenne da verschiedene Systeme. Meistens läuft es irgendwo auf Punkte hinaus, die dann monatlich, quartalsweise oder jährlich dem Außendienstmitarbeiter finanziell umgerechnet und dem Gehalt / Lohn zugeschlagen werden.

Bei uns in der Firma haben wir ein ähnliches System. Hier es geht speziell um den Umsatz bei bestimmter Produktgruppen. Die extra zu vergütenden Produktgruppen werden Quartalsweise neu festgelegt. Ich finde das ganze nicht schlecht, da nicht jedem Außendienstmitarbeiter jeder Produktbereich gleich gut liegt. Die Chancen wechseln also regelmäßig.

Egal ob Außendienstmitarbeiter oder Innendienst, ich finde ein Bonussystem immer gut. Es bietet dem einzelnen Mitarbeiter Anreiz und das Unternehmen wird dadurch auch seinen Umsatz steigern können.

Es liest sich so, als sei das Punktesystem und die damit verbundenen Prämien einfach ein weiterer Motivationspunkt, etwas mehr Gas in der Arbeit zu geben. Wenn Ihr als Aussendienstler damit keinerlei Probleme habt und die Konkurrenz untereinander eher als Sport empfindet und es dabei auch fair zugeht, ist es sicherlich ein wirksames Mittel.

Solang das Grundgehalt und die sonstigen Provisionen beibehalten werden, wie es bislang der Fall gewesen ist, ist es nicht wirklich etwas, bei dem ich widersprechen würde. So lang ich auch nicht gezwungen werde, da wirklich mitzumachen, ist es schon vollkommen in Ordnung.

In der Firma, in der mein Partners ist es so, dass die Mitarbeiter am Jahresende eine zusätzliche Prämie zu Gehalt und Weihnachtsgeld erhalten, wenn sie nicht bis kaum krank gewesen sind und man sehr mit der Arbeit zufrieden ist. Auch das finde ich sehr gut, weil so die Blaumacher motiviert werden. Sicherlich ist es dahingegen für die Leute, die wirklich erkrankt sind, eher ein Nachteil.

Das klingt, wie meine Vorredner schon geschrieben haben, nach einer guten Motivationsmasche. Für Euch entsteht kein Nachteil und Ihr seid motivierter. Bei der Firma eines Bekannten war es so, wenn sie die Umsatzziele auf einer Messe erreicht hatten, unter Umständen sogar vorzeitig), dann bekamen sie Incentives, die eigentlich für die Kunden gedacht waren (z.B. Technische Geräte...).

Das funktioniert eigentlich immer und so lange Ihr nicht unter Druck gesetzt werdet, dass Ihr eine bestimmte Punktzahl überhaupt erreichen müsst, ist das super. Nur müsst Ihr ein bisschen aufpassen - falls Du Kontakt zu den anderen ADlern hast -, dass Ihr Euch über die Konkurrenz nicht verwerft. Denn das ist es dann doch nicht wert.

Ich habe selbst noch nicht im Außendienst gearbeitet, kenne aus vergangenen Tätigkeiten bei verschiedenen Firmen aber einige Außendienstler. Mir wäre nichts darüber bekannt, dass es in einer der Firmen, in denen ich gearbeitet habe, Aktionen gab, um Außendienstmitarbeiter entsprechend zu motivieren.

Ehrlich gesagt weiß ich auch nicht wirklich, was ich von dieser Maßnahme halten soll. Zum Einen macht es sicherlich Sinn, auf diese Weise auch mal etwas mehr anzuerkennen, was die Außendienstler so für das Unternehmen tun, und in dem von Dir beschriebenen Fall werden ja auch einige Außendienstmitarbeiter entsprechend belohnt und nicht nur einer, eben der Beste unter ihnen. Das finde ich schon mal ganz gut.

Trotzdem denke ich, dass es doch zu einer extremen Konkurrenzsituation kommt, wenn so ein Wettbewerb besteht und ich kenne es aus anderen Konkurrenzsituationen im Arbeitsleben ausschließlich so, dass es wirklich böse nach hinten losgehen kann, wenn zwei oder mehr Mitarbeiter um irgendetwas gegeneinander kämpfen müssen. Da gibt es plötzlich Intrigen und böses Blut, und ich weiß noch nicht, ob ich ausschließen kann, dass es in einem Fall wie dem von Dir geschilderten nicht auch soweit kommt, auch wenn es hier mehr Gewinner gibt als nur einen.

Wäre ich selbst Außendienstmitarbeiter bei diesem Radiosender, würde ich mich wohl nicht mehr anstrengen als sonst auch, um mich von Anfang an aus dem Wettbewerb herauszuhalten. Ich selbst mag das Gefühl nicht, plötzlich in eine Konkurrenzsituation wie diese gesteckt zu werden, ohne mich dafür selbst entschieden oder darum beworben zu haben. Mich würde das auch nicht motivieren, sondern eher hemmen oder abschwächen, denn ich mag es nicht sonderlich, wenn ich mich an anderen messen muss, nur, weil irgendwer darüber entschieden hat, dass das jetzt meine Pflicht zu sein hat.

An sich finde ich es gut, durch solch ein Bonussystem die Mitarbeiter zu motivieren. Warum sollte man auch nicht jemanden dafür belohnen, dass er eine gute Arbeit leistet und die Umsätze beträchtlich steigert? Aber da gibt es eben auch Befürchtungen. Was ist mit den Mitarbeitern, die dort nicht mithalten können? SIe könnten unter dem Leistungsdruck zerbrechen. Irgendwann sind nunmal die Maximalgrenzen der Leistung erreicht. Solange die nicht so erfolgreichen Mitarbeiter, die Engagement trotzdem zeigen, nicht dafür niedergemacht werden, halte ich es durchaus für sinnvoll, ein derartiges System einzuführen. Einen direkten Wettbewerb gibt es bei uns nicht, aber da wir eng mit einem Verein zusammen arbeiten, gibt es für den Mitarbeiter des Monats, der am meisten Mitglieder für diesen Verein gewonnen hat, am Schluss eine Prämie.

Ich finde die Idee und auch die Durchführung cool. Damit wird ja keinem geschadet und eigentlich hat jeder nur Vorteile dadurch. Die Mitarbeiter werden natürlich motiviert sehr viel zu verkaufen. Ein "Hauptpreis" von 2500€ ist natürlich richtig viel und somit sehr verlockend. Auch die anderen neun Preise die "nur" mit 250€ ausgeschrieben sind klingen sehr verlockend. Vor allem dann, wenn man nicht sehr viel Geld verdient oder mal ein bisschen was extra haben möchte.

Dieses Wettbewerbsmodell finde ich sehr gut um die Motivation der Außerndienstler zu erhöhen. Wie du es beschreibst hat es in deinem Fall auch geklappt. In der Betriebswirtschaft ist dies ein häufig praktiziertes Modell um die Motivation der Mitarbeiter zu fördern. Ich habe es sogar schon einmal mitbekommen, dass bei einem Einstellungsgespräch diesbezüglich eine Frage gestellt wurde.

Der Chef fragte den Bewerber, ob er lieber mit einem Grundgehalt oder einem Provisionsgehalt arbeiten würde. Die korrekte Antwort hierbei wäre sicherlich eine Mischung aus beidem gewesen. Mit der Provision oder einem Anreizgehaltfür Vertragsabschlüsse oder verkaufte Ware zeigt der Bewerber, dass er bereit ist sich für das Unternehmen ins Zeug zu legen und nichts unversucht lässt. Immerhin bekommt er eine Beteiligung oder hat auch einen Verdienst, in welcher Art und Weise auch immer, am Erfolg des Unternehmens. Ein schönes Sprichwort sagt, dass man mit Speck Mäuse fängt. Dieses Sprichwort bewahrheitet sich an dieser Stelle wieder.

Ich denke, dass es darauf ankommt, wie die Außendienstler sonst ihr Geld verdienen. Bei meinem aktuellen Arbeitgeber ist es so, dass die Mitarbeiter im Außendienst ein eher mageres Grundgehalt beziehen und dieses mit Provisionen auf ihre Verkäufe deutlich aufbessern können. Da gibt es schon einige, die richtig gutes Geld verdienen und die sich eher nicht durch ein solches Modell (also einen Gutschein nach Wahl) dazu bewegen ließen mehr zu tun, weil das oft genug auch kaum möglich ist - sie sind halt schon sehr aktiv.

Trotzdem gibt es auch bei uns und in den Firmen anderer mir bekannter Außendienstmitarbeiter Wettbewerbe, die die Zielgruppe dazu antreibt in bestimmten Bereichen mehr zu geben. Allerdings sind die Belohnungen dort Dinge, die man eher nicht kaufen kann oder aber, die man sich sonst eher nicht gönnen würde. So gab es bei uns mal signierte Fußbälle und Shirts der Nationalmannschaft zu gewinnen. Bei einem Bekannten war es der VIP-Zugang zu einem prominent besetzten Boxkampf. Bei wieder einem anderen war es eine exklusive Reise.

Daher denke ich, dass Wettbewerbe für Außendienstmitarbeiter fast immer dazu führen können, dass (zumindest in einigen Teilbereichen) mehr Umsatz gemacht wird. Wie dann letzten Endes die Belohnung aussieht, das ist davon abhängig, welche Entlohnung die Mitarbeiter denn im Normalfall bekommen. Wenn sie nicht leistungsorientiert bezahlt werden, dann ist sicher auch ein Gutschein ein toller Anreiz.