Vorteile und Nachteile von Provisionsmodellen

Wie ich hier schon geschrieben habe, gibt es ja sicherlich viele berufliche Tätigkeiten wo Provisionen einen großen Stellenwert beim Einkommen einnehmen. Wenn man sein Einkommen zumindest etwas mitgestalten kann, finde ich das ja erst einmal vorteilhaft. Aber in der Gesamtbetrachtung würde ich doch eher dazu tendieren, dass die Nachteile bei Arbeiten auf Provisionsbasis überwiegen.

Ich finde man setzt sich selbst einem derartigen Verkaufs- oder Arbeitsdruck aus und ich bezweifle mal dass man das viele Jahre durchhalten kann. Habt ihr schon mal Bekanntschaft mit irgendwelchen Provisionsmodellen machen können und wie würdet ihr deren Vorteile und Nachteile einschätzen?

Wenn man Talent hat, kann man mit diesem Modell schon sehr gut verdienen, je nach Höhe der Provision. Dazu muss man aber schon der geborene Verkäufer sein. Dann hat man wahrscheinlich auch keinen Leistungsdruck. Wenn man das Talent nicht hat, wird man sich sicherlich recht schwer tun.

Eine Bezahlung auf Provisionsbasis kann für Unternehmen aber sehr schädlich sein. Die meisten Verkäufer werden ihre Arbeit darauf optimieren, um eine möglichst hohe Provision zu kassieren. Das Wohl der Firma rückt völlig in den Hintergrund. Arbeiten, die keine Provision versprechen, werden möglichst minimiert. Dabei könnte es um Verwaltungsarbeit gehen, aber besonders der Kundenservice wird in aller Regel leiden. Ein wirklich guter Verkäufer wird natürlich erkennen, dass zufriedene Stammkunden langfristig sehr gewinnbringend sein können, aber viele haben diesen Weitblick nicht.

Besser wären da Festgehälter in Verbindung mit langfristigen Anreizen. Wer seinen Job gut macht (also nicht nur gut verkauft, sondern auch zufriedene Kunden hat), wird befördert oder bekommt einen Bonus.

Ich habe zwei Mal in meinem Leben auf dieser Basis gearbeitet. Zum einen habe ich gleich nach der Ausbildung für den Übergang bei Family Frost als Verkaufsfahrer gearbeitet. Da war ich fest angestellt, hatte ein nicht mal schlechtes Grundgehalt und war eben an den Verkäufen der Tiefkühlwaren noch beteiligt. Schlecht verdient habe ich in der Zeit nicht, aber ich war da auch in den Sommermonaten und hatte neben den planmäßigen Touren noch einige Badestellen für mich entdeckt, wo man einen großen Umsatz machen konnte.

Im Versicherungsbereich habe ich auch mal gearbeitet. Auch da hatte man am Anfang noch eine feste Zahlung, die dann später mit den Provisionen verrechnet wurde. Man hat zwar dadurch finanziell am Anfang eine Absicherung gehabt, aber es war eben nur eine Art Kredit, den man da bekam. Und man hatte feste Vorgaben, wie viele Verträge pro Sparte im Monat verkauft werden sollen.

Ich sehe heute diese zwei Jobs als Erfahrung an. Besonders bei der Versicherung war der Druck eben so groß, dass man quasi einfach nur verkaufen sollte, egal ob sich der Kunde das langfristig leisten kann. Am Ende sind mir auch alle Verträge kaputt gegangen, wo mein Ausbilder dabei war. Der hat nämlich nur nach Vorgabe verkauft und nicht danach, was der Kunde überhaupt bezahlen kann.

Dafür müssen die Geschäfte natürlich immer das entsprechende Auftragsvolumen haben. Bei Versicherungen waren früher Kapitallebensversicherungen sehr interessant, da man hier teilweise mit Vertragsabschluss 750 Euro und mehr bekam. Mit 4 oder 5 Vertragsabschlüssen pro Monat konnte man da durchaus schon soviel verdienen wie ein junger Uni-Absolvent und zwar auch ohne Studium.

Wer geeignete akademische Fachkräfte vermitteln kann, verdient durchaus noch wesentlich mehr, da es hier teilweise ein halbes Jahresgehalt Provision gibt, was locker mehreren 10.000 Euro entspricht. Beim Hausverkauf fallen ca. 3 Prozent Provision an, was schon bei einem Hauswert von 100.000 Euro 3.000 Euro sind und dieser Wert ist dort so ziemlich die unterste Grenze. Allerdings muss man schon etwas Geschick dafür haben. Ich nehme an, dass Provisionen für Waffenverkäufe auch entsprechend honoriert werden, aber davon habe ich wirklich keine Ahnung.

Ich denke nicht, dass das schlecht ist, wenn man sich das nicht zutraut, braucht man in solchen Branchen ja gar nicht anzufangen, oder? Es gibt aber eben doch genug Menschen, die Spaß daran haben und die das auch gut können und ich wüsste nicht, warum diese dass dann nicht auch machen sollten. Vielleicht ist es im Alter dann nicht mehr so gut, wie es früher gelaufen ist, aber letztendlich geht es ja auch darum, wie viel Spaß man in seinem Job hat. Ich selbst würde sowas nicht machen wollen, aber als Arbeitgeber ist das natürlich schon eine feine Sache, weil es einem ja auch garantiert, dass die Leute die richtige Motivation haben.

Ich habe selber Provisionsmodelle von beiden Seiten her kennengelernt. Als engagierter, fleißiger und ehrlicher Vertreter einer Firma kann man hier bestimmt gute Ergebnisse erzielen. Vermutlich siegt hier aber oft die profitgier als der Fleiß und der Wille dem Kunden wirklich das bessere Angebot anstatt der höheren Provision anzubieten.

Deswegen ist es heute wohl auch schwerer vermeintliche "Erfolgsstories" wie die eines Jordan Belforts anzustreben als noch vor 30 Jahren. Heutzutage ist man selbst schon misstrauisch sobald einem Zusatzversicherungen beim Elektrohändler angeboten werden, einfach aus dem Grund, dass hier auch sehr in die eigene Tasche gewirtschaftet wird.

Mittlerweile kennt man auch diverse Provisionsmodelle verschiedener Firmen und Branchen und ist deswegen in diesen Bereichen auch zunehmend unsicherer geworden Angebote anzunehmen. Allerdings nehmen immer mehr Firmen diese Art von Vertrieb an. Selbst die "Freundschaftswerbung" ist ja eine Art Provisionsgeschäft.

Ich persönlich finde die Ausschüttung von Provisionen unbedenklich, wenn der Wunsch einer Dienstleistung oder eines Produktes explizit vom Kunden kommt und ihm nichts "angedreht" wird. Öfter habe ich im Elektrofachmarkt schon eine Personalnummer aufschreiben lassen und an der Kasse auf die Rechnung schreiben lassen, einfach weil man eine gute Kundenberatung erfahren hat und man dem Berater, der mit offenen Karten spielt so gerne entgegenkommt.

Vor allem im Versicherungsgeschäft stelle ich mir mittlerweile eher die Frage ob das angebotene Produkt eher mir oder der Provision des Beraters dient. Sollte dies der ursprüngliche Sinn der Provisionsmodelle sein, finde ich diese sehr bedenklich.