Müssen sich Firmen den Platz im Supermarkt erkaufen?

Eine Bekannte von mir erzählte mir, dass es üblich sei, dass sich Herstellerfirmen den Platz im Regal erkaufen müssen. Ich fand diese Aussage erstaunlich und habe bei Google nicht so viel dazu gefunden. Lediglich dieser Artikel fiel mir dabei auf, in dem am Rande erwähnt wird, dass die Hersteller sogenannte Werbekostenzuschüsse bezahlen, damit das Produkt optimal positioniert wird.

Zahlen so gut wie alle großen Hersteller solche Zuschüsse an die Supermarktketten? Welche Rolle spielt dann noch die Beliebtheit bei den Kunden? Eigentlich würde ich davon ausgehen, dass das Produkt die größte Regalfläche bekommt, das bei den Kunden auf große Beliebtheit stößt. Dies scheint ja nicht der Fall zu sein. Ist das nur in Supermärkten üblich oder auch in Elektronikfachmärkten oder Drogerien?

Also davon hätte ich noch nichts gehört und ich habe lange intensiv mit einem Supermarkt zusammengearbeitet weil ich deren Kassensystem installiert und gewartet habe. Ich kenne es nur so dass die Vertreter der Firmen zu den zuständigen Leuten kommen und ihre neuen Produkte vorstellen. Oft auch Produktproben mitbringen. Dann wurde in diesem Supermarkt oder der kleinen Kette, das Produkt getestet und oft mal auf Test verkauft. Wenn das Produkt bei den Kunden beliebt war, dann wurde es in das Sortiment aufgenommen, wenn es keiner haben wollte, dann wurde es nicht aufgenommen. Aber was hat ein Supermarkt davon wenn die Kunden es nicht kaufen und sie es trotzdem ins Sortiment aufnehmen. Das wäre dann ein ziemlicher Ladenhüter und für das Geschäft alles andere als gut.

Doch, das ist gang und gäbe. Egal wie man es nennt, es werden zwischen Hersteller oder Lieferanten und den großen Abnehmern Konditionen vereinbart. Diese können die schon erwähnte Werbekostenzuschüsse enthalten, aber auch andere Provisionen oder Rückvergütungen, die dann nach abgenommener Produktmenge berechnet werden. Das passiert in der Regel aber nicht in den einzelnen Märkten so offensichtlich, sondern da werden dann Termine vereinbart in denen solche Gespräche mit Jahresvereinbarungen durchgeführt werden. Je nach Kette, wird das aber nur mit dem zuständigen Vertriebsleiter, vielleicht auch noch mit dem Marktleiter besprochen.

So etwas wird auch meist nicht an die große Glocke gehängt und da kannst Du, torka, in anderen Bereichen sehr intensiv zusammen arbeiten und trotzdem bleibt Dir das verborgen. Mit solchen Zuschüssen seitens der Hersteller und Lieferanten wird unter anderem auch die Platzierung des Artikels erkauft. Zusätzlich aber auch die Werbung, die nicht mit anderen Sonderkonditionen zusammenhängt. Die Leute, die Produkte vorstellen, dass sind im Prinzip nur kleine Lichte, die meist gerade so vorgelassen werden, die aber nur wenig entscheiden dürfen.

Das Perfide daran ist, dass diese Produkte durch geschickte Präsentation, das zusätzliche Marketing meist auch wirklich sehr beliebt bei den Kunden sind und entsprechend gekauft werden. Zusätzlich spielt dann auch die Marke und deren Preis eine Rolle: was teuer/eine Marke ist, das muss ja gut sein. Der Supermarkt wird sich auch Mühe geben, das Produkt anzupreisen, denn immerhin wird von den Vorjahresumsätzen auch abhängig gemacht, wie hoch die kommende Unterstützung ausfällt.

In anderen als den Lebensmittelbranchen läuft das ähnlich. Wobei gerade im Bereich der Gebrauchsgüter auch die Kundenbindung durch Finanzierung etc. eine Rolle spielt.

Mein Mann hatte mal für eine Regalverräumungsfirma gearbeitet und musste in diversen Geschäften eine bestimmte Marke in das Regal verräumen. Es handelte sich dabei um eine Haushaltswarenmarke, die sich auf Handfeger und Müllschaufeln und Wischlappen und desgleichen spezialisiert hatte.

Es war im Endeffekt kein großes Sortiment und diese Marke besaß auch keine riesige Auswahl, wie beispielsweise ­Vileda, aber es war schon eine bekannte Marke. Ich weiß jetzt nur nicht, wie sie hieß. Auf jeden Fall war es dann auf einmal so, dass mein Mann diese Marke in der Mitte von dem Regal einräumen musste, damit diese Marke den Kunden als Erstes in die Augen springt, wenn die Leute vor dem Regal stehen und etwas Bestimmtes suchen. Mein Mann hatte dann seinen Vorgesetzten gefragt, weshalb dies denn so sei und das er halt dachte, dass die billigsten und einigermaßen unbekanntesten Marken nach unten in das Regal kommen und diesmal aber diese genannte Marke in die Mitte des Regals gelagert werden sollten. Und das er halt immer dachte, dass es auch auf die Nachfrage ankommt, wo welches Produkt im Regal zu liegen hat. Und darauf hin wurde ihm erklärt, dass die meisten Produktmarkenhersteller ihren Platz im Regal im Endeffekt erkaufen können. Das heißt, dass die Produkthersteller so eine Art Werbekostenpauschale bezahlen, damit das Produkt genau da platziert wird im Regal, wo der Kunde es auch am Besten sieht.

Ich denke, dass das mit der Produktplatzierung in den Regalen in den Geschäften so läuft, als wenn man sich für eine Veranstaltung ein Ticket kauft. Für Plätze, die weiter von der Bühne entfernt sind, zahlt man auch weniger und für Plätze mitten im Bilde, zahlt man viel Geld. So ist es auch mit den Produkten. Produkte, die mitten im Regal platziert werden sollen, kosten mehr Geld, als die Produkte die an den Seiten weiter unten oder oben ihren Platz haben, kosten weniger Geld.

Im groben und ganzen kann man sagen, dass das stimmt was deine Bekannte gesagt hat. Ich war als ich davon gehört habe zunächst auch ganz erstaunt aber so ist es.

In der Regel funktionieren kleinere Betriebe so, dass es eine Vertriebsabteilung gibt, und dort verschiedene Waren eingekauft werden. Bei einem Bewerbungsgespräch eines namenhaften Akkuherstellers hat man mir aber erklärt, dass sie sich (MediaMarkt in diesem Fall) einen Platz, beziehungsweise einen Stellplatz für ihre Ware mieten müssen. Da gibt es solche Wände, auf denen die Ware für die Kunden aufgegangen wird, und dafür wird gezahlt.

Ähnliches ist mir auch in einem Praktikum als Einzelhandelskaufmann erklärt worden. Dort ging es darum, dass die Konkurenz (Ja, in diesem Fall wieder MediaMarkt) solche Tische für Produkte von Apple aufgestellt hätten, und diese seien einfach grausam, und würden nicht zur Umgebung passen. Wieso das so ist, liege ganz einfach daran, weil Apple sich Ladenfläche mieten würde, und dann eben ihre Insel aufbauen darf, wie sie will.

Mich hat es auch gewundert, aber es scheint wohl so Praxis zu sein.

Ich habe von so einer Vorgehensweise noch nie etwas gehört.Ich kann es mir aber schon sehr gut vorstellen, dass man sich als große Firma eine gute Positionierung für seine Produkte erkaufen kann. Mit Geld geht doch eben fast alles.

Häufig wird es aber so sein, dass die Supermärkte die Produkte bevorzugt am besten positionieren, die ihnen am meisten Geld einbringen, die also entweder am beliebtesten sind und die deswegen sehr häufig gekauft werden, oder die eben eine große Gewinnspanne anbieten, auch wenn sie dafür weniger häufig gekauft werden. Als Firma wird man vermutlich nur dann so weit gehen, dass man sein Produkt gegen Bezahlung positionieren lässt, wenn es sich entweder um ein neues Produkt handelt, welches noch nicht gut etabliert ist, oder wenn man mal wieder etwas seinen Kunden als neu verkaufen will, was eigentlich schon lange da gewesen ist. So machen es ja viele Firmen und da braucht man eben ein wenig Werbung.